domingo, 5 de mayo de 2013

HIPNOSIS ERICKSONIANA Y SALUD.



Milton H. Erickson: 
Médico hipnoterapeuta estadounidense,
 innovador y pionero en cambiar las técnicas 
de hipnotismo aplicadas a la psicoterapia.



CARACTERÍSTICAS DE LA HIPNOSIS ERICKSONIANA

La hipnosis ericksoniana representa un modelo que permite abordar la salud desde una perspectiva completamente distinta al modelo médico o psicoterapéutico convencional. Se basa en el trabajo del Dr. Milton H. Erickson, médico psiquiatra y psicólogo, que transformó el uso de la hipnosis clínica de una forma que nadie había hecho hasta entonces, siendo uno de sus principios la confianza en la capacidad que tiene cada persona en forma de
recursos inconscientes para resolver problemas y facilitar los procesos naturales de auto-curación.

Lo que caracteriza a la hipnosis ericksoniana es la relación que se establece entre terapeuta y paciente, así como la utilización del síntoma como medio para llegar a la solución. Se puede resumir en los principios de:

- Cooperación

- Utilización

La cooperación implica una relación de confianza mutua entre terapeuta y paciente, creando las condiciones psicológicas (y neurofisiológicas) adecuadas para el proceso de cambio terapéutico. En este proceso, conviene dar al paciente la comprensión necesaria sobre su responsabilidad en su propia recuperación.

La utilización es uno de los elementos diferenciales de la hipnosis
ericksoniana que, entre otros aspectos, se refiere a la relación que se establece con el síntoma. En lugar de considerarlo como algo negativo contra lo que hay que luchar, trata de utilizarlo en provecho de la propia persona. 

En el fondo, el síntoma es un recurso potencial inconsciente que “intenta expresarse como puede… pero al no conseguirlo, genera tensión”, necesitando la compresión y aceptación por parte de la conciencia.

Se entiende que “a nadie le gusta estar enfermo”, así que la respuesta natural, tanto del paciente como del terapeuta, suele ser tratar de eliminar el síntoma (y en muchos casos funciona). El planteamiento de la hipnosis ericksoniana supone establecer una relación de curiosidad y aceptación ante el síntoma, interpretándolo como un “intento de aviso” del inconsciente. 

Y si no se le hace caso, lo volverá a intentar una y otra vez.

Por ejemplo, en un caso de insomnio, el paciente puede llegar a obsesionarse por dormir, y la tensión resultante no ayuda precisamente a relajarse. 

La hipnosis clínica puede ayudar a relajar e inducir el sueño mediante sugestiones, aunque a veces esto no es suficiente. Aplicando el enfoque ericksoniano, se podría abordar de la siguiente manera: “Algo te impide dormir, algo importante en tu vida está pasando que te impide dormir tranquilo… y no te das cuenta, así que puedes tratar de descubrir qué es”. 

Y lo más sorprendente es que se descubren cosas interesantes, como por ejemplo, en casos de una excesiva autoexigencia (que sobrecarga el sistema nervioso e impide dormir), el recurso podría ser la creatividad o la capacidad de soltarse. Entonces, a medida que se incorporan los nuevos valores y hábitos a la conducta, el síntoma desaparece.

Lo cierto es que mediante las técnicas de hipnosis se consigue inducir una estado ampliado de conciencia, que aumenta la receptividad y facilita la flexibilidad mental. El objetivo es cambiar la perspectiva y el significado ante una determinada experiencia.

Pero la pregunta que surge es ¿cómo es posible que esto funcione? ¿cuáles son los mecanismos que permiten explicar estos sorprendentes cambios terapéuticos?

Para comprender cómo funciona este proceso tan curioso, sutil y casi “mágico” es necesario tener en cuenta ciertos conocimientos, tanto del cerebro como de la experiencia humana:

- La neurofisiología de la comunicación y del estado hipnótico.

- La observación clínica, destacando las pasos clave del proceso.


NEUROFISIOLOGÍA DE LA HIPNOSIS

La neurofisiología y la hipnosis experimental nos aportan información acerca de los procesos que tienen lugar en estado hipnótico. Aunque todavía no hay una explicación clara y definida de cómo se producen exactamente estos cambios, por lo menos indica que son posibles.

La experiencia de la hipnosis se genera en el cerebro, produciendo una serie de cambios objetivables (mediante EEG, RNM y PET), aunque ninguno de ellos sea específico de la hipnosis. Para profundizar en el aspecto científico de la hipnosis, es necesario revisar el trabajo de psicólogos como Ernest Hilgard, Irving Kirsch y Helen Crawford.

La relación de cooperación que se establece en hipnosis ericksoniana activa las neuronas en espejo, generando la química adecuada para el aprendizaje:

mayor secreción de serotonina. En estado de trance hipnótico, las palabras en forma de sugestiones influyen en las reacciones químicas del cerebro.

Por la neurofisiología del cerebro se sabe que, ante una determinada experiencia, la información que captan nuestros sentidos es procesada por las distintas áreas de la corteza cerebral (área visual, área auditiva, etc.), dando lugar a la representación interna de dicha experiencia: visual, auditiva y cinestésica. Además, cuando existe un componente emocional se establecen conexiones con otras áreas cerebrales, en especial con el sistema límbico

(aspecto afectivo). Finalmente, es el córtex frontal el que nos permite ser conscientes de ello y, lo más importante: darle un significado, determinando así la respuesta más adecuada a cada situación.

Es necesario tener en cuenta que la comprensión y organización de toda esta información se codifica mediante el lenguaje (que en sí mismo es una representación de la experiencia) en un área específica del cerebro. 

Y el significado que damos a las experiencias, es decir lo que creemos, configura nuestra respuesta.

Como decía Erickson, en la vida ocurren cosas, algunas terribles, pero las experiencias en sí mismas no son ni buenas ni malas, todo depende del significado que le damos en un momento dado. Reaccionamos al significado…

y nuestra neurología también.

Las palabras son estímulos condicionados que representan experiencias internas (Watzlawick), es decir, actúan a modo de buscador en el inconsciente, reconectándonos con todo lo que está relacionado con ellas. Por ejemplo, al mencionar la palabra éxito, nuestro cerebro va a activar imágenes, sensaciones y reacciones emocionales, según lo que para cada uno represente esa palabra (haz la prueba con palabras como cáncer, hipoteca, guerrero, sangre, vacaciones, sexo… hipnosis).

Las expectativas curan: efecto placebo

El efecto placebo es un ejemplo de la potente influencia de nuestra mente en la neurología. El efecto placebo es la mejoría clínica producida por la expectativa de curación ante un supuesto método terapéutico que en realidad es inactivo (en términos farmacológicos). Desde la perspectiva neurolingüística implica que la creencia en una posible mejoría o curación, provoca una reacción en el sistema nervioso central que facilita los procesos de autocuración.

A veces existe la creencia errónea de que el placebo sólo funciona en síntomas “imaginarios” y que la mejoría no es “real”. Sin embargo, numerosos estudios (Irving Kirsch) demuestran que la mejoría se produce incluso en trastornos orgánicos y en cualquier tipo de persona. Es más, en los ensayos clínicos preceptivos antes validar cualquier nuevo fármaco, la eficacia siempre se contrasta con el placebo, y para ello basta que supere al placebo en un tanto por ciento significativo.

Ante estos hechos, cabe reflexionar sobre la importancia de las expectativas en el efecto de la hipnosis, que actuaría a modo de un “placebo no engañoso”

(Kirsch). Existen gran cantidad de publicaciones científicas en ese sentido, incluso describiendo un mecanismo de acción (mediante neuro-imagen). Por ejemplo, en pacientes con depresión, la expectativa de curación produce cambios en el córtex cerebral que posteriormente afectan a niveles más profundos (núcleos del sistema límbico), modificando la química cerebral, por lo que mejora el estado de ánimo.

PROCESO DE CAMBIO TERAPÉUTICO:

En la práctica clínica de la hipnosis ericksoniana, el objetivo es conseguir que el paciente cambie la percepción de su realidad, para disponer de más opciones. Mediante el trance hipnótico, el paciente puede tomar conciencia de ciertos patrones subyacentes a su conducta habitual que, en cierto modo, son causantes directos o indirectos- de sus síntomas. El punto crítico del proceso suele ser un conflicto entre sus valores más profundos.

El planteamiento básico es:

- Establecer una relación de confianza (Rapport).

- Acompasar: reconocer el problema y el modelo del mundo del
paciente.

- Cambiar el estado mental, evocando recursos y/o induciendo un estado de trance.

- Conseguir cambios terapéuticos evidenciables.

El proceso consta de varios pasos, que se pueden sistematizar de diversas maneras.

Según Erickson, las fases de la terapia son (O’Hanlon):

- Conseguir rapport

- Reunir información

- Eludir o interferir las limitaciones y creencias auto-impuestas

- Evocación de aptitudes y/o motivación

- Construcción de aptitudes

- Vinculación de las aptitudes y habilidades en el contexto problema

- Finalización de la terapia y seguimiento.

Según el trabajo de trance generativo de Stephen Gilligan:

- Preparación: centrarse y establecer rapport, evocar recursos, definir intención (y objetivos).

- Cambio: inducción de un estado de trance generativo.

- Transformación: aceptar lo que surge y descubrir nuevos significados.

- Reorientación: integración, compromiso y proyección al futuro de los aprendizajes realizados.

Estructura de un proceso de cambio:

En la práctica pueden ser necesarias varias sesiones para aplicar este modelo, dependiendo de cada caso. Los puntos clave para producir una mejora en la salud son:

- Cambio del estado mental

- Cambios en el comportamiento

- Cambios en el sistema de creencias

- Estabilizar nuevos aprendizajes

1º Cambio del estado mental:

En general, cualquier síntoma va a conllevar un cierto grado de tensión emocional. Si el paciente está en el “estado problema” va a ser difícil cualquier propuesta. No basta con decirle a alguien que tiene un problema de salud: “No te preocupes, este síntoma es sólo un mensaje de tu inconsciente y si te lo miras bien, descubrirás que algo en tu vida no funciona como debería”. Es necesario previamente haber creado un clima de confianza que permita cambiar el estado mental, para estar receptivo a nuevas propuestas.
En muchos casos, esto ayuda a relativizar y cambiar la perspectiva de la situación, lo cual favorece la mejoría.

2º Generar nuevo comportamiento:

Erickson proponía que el paciente “hiciera algo distinto”, un cambio en algún comportamiento o hábito: “Si haces lo mismo, te pasará lo mismo”. Al principio, pequeños cambios puede romper pautas rígidas y permiten descubrir nuevas formas de experimentar su vida. Conviene empezar por lo más urgente o inmediato, por ejemplo organizar hábitos diarios, (alimentación, actividad física, sueño, etc.).

En algunos casos es necesario desarrollar capacidades a partir de los recursos que ya posee el paciente o de la utilización del síntoma. Por ejemplo, aprender a definir límites (y saber cuándo “decir no”), a tener paciencia, a confiar en uno mismo, a relajarse, a organizarse en función de los propios valores (vida profesional, tiempo libre), a prestar más atención a los demás…

la vida es un constante aprendizaje.

3º Transformar creencias limitadoras:

En un determinado momento del proceso de transformación puede aparecer un bloqueo, donde el paciente pierde la conexión con sus recursos. Suele ser la expresión de una creencia limitadora inconsciente, del tipo: “si me enfrento al mundo voy a sufrir”, o “tengo que seguir controlando, sino algo grave puede ocurrir”, o “no soy suficientemente bueno para…”, o “si fracaso, no podré soportarlo”, o “si no me aceptan, no soy nadie”, o ”yo no me fiaría
de alguien como yo”… y otras muchas. La esencia del proceso de
transformación es la integración de los elementos opuestos que generan conflicto, descubriendo nuevos significados. Para explicar este conflicto de forma simplificada: una parte de la naturaleza humana busca el bienestar (evolucionar y mejorar) y otra trata de evitar el sufrimiento (prefiere “malo conocido…”).

4º Estabilizar nuevas pautas:

Más que una curación al estilo clásico de “todo o nada”, el resultado de la terapia supone tomar conciencia acerca de ciertas actitudes, valores y formas de reaccionar ante las circunstancias adversas. Esto supone establecer nuevas pautas de comportamiento, por lo que el síntoma sólo aparecerá si se vuelven

a las antiguas pautas. También puede resultar útil promover el aprendizaje generativo, es decir, reencuadrar las futuras experiencias supuestamente negativas, tratando de descubrir el aspecto positivo que contienen.

APLICACIÓN A LA PRÁCTICA CLÍNICA

En la práctica clínica, la patología más habitual suele ser:

- Ansiedad

- Insomnio

- Dolor crónico

- Fobias

- Estados depresivos

- Adicciones

- Colon irritable

- Síntomas resistentes a los tratamientos convencionales

De todos ellos, los 3 problemas más frecuentes son la ansiedad, el insomnio y el dolor.


Ansiedad:

La ansiedad es un estado emocional que se caracteriza por una reacción del sistema nervioso vegetativo simpático, que prepara al organismo para la acción. La ansiedad se puede considerar patológica cuando la reacción fisiológica es muy intensa o desproporcionada en función del agente causante, o bien cuando prolonga en el tiempo. Desde el punto de vista de la hipnosis
ericksoniana, la ansiedad aparece cuando la persona pierde su centro (su conexión con el presente).

La hipnoterapia resulta muy eficaz, tanto para tratar los síntomas como las causas de la ansiedad. En general, suele ser producida por sistemas de creencias y valores inconscientes que provocan autoexigencia, expectativas poco realistas, falta de confianza o de autoestima.

Insomnio:

El insomnio puede ser por muchas causas distintas. En general, suele ser secundario a una situación de estrés, o estados de ansiedad y/o depresión, aunque a veces no se encuentra ninguna causa aparente.

La hipnosis ericksoniana ayuda a descubrir ciertos patrones de conducta, y actitudes, entre los que destaca una tendencia al exceso de responsabilidad, de control, o de perfeccionismo (el arquetipo del “guerrero”), que provoca dificultad para relajarse o “soltarse”.

Dolor:

Uno de los aspectos negativos del dolor es el sufrimiento psicológico que genera. Es un bucle, en que el sufrimiento produce tensión emocional y esto a su vez aumenta el dolor. La hipnosis puede romper ese bucle, mejorando la relación con el dolor.

La hipnosis ericksoniana también permite dar un nuevo significado al dolor (reencuadre) por lo que se puede aprender algo de él. El dolor se interpreta como una señal del inconsciente que advierte acerca de algo importante en la vida de una persona. A veces, cuando uno acepta y “escucha” al dolor, puede descubrir y modificar ciertos patrones de conducta provocados por creencias o
valores inconscientes.

Ejemplos: En algunos pacientes, el dolor de espalda puede ser por un exceso de responsabilidades y miedo a fracasar. La migraña puede ser debida a un exceso de empatía con los demás (y falta de conciencia de los límites), que hace que el sujeto “se cargue” de tensión emocional. El dolor de estómago puede ser por una actitud incongruente con los propios valores, siendo difícil de “digerir” por el inconsciente.


CONCLUSIONES:

Según Erickson, la hipnosis es una herramienta que posibilita acceder a recursos del inconsciente y después reintegrarlos de la forma más adecuada.

La presuposición es que más allá de los síntomas (y de los problemas en general) existe un aprendizaje incompleto, acerca de uno mismo o de la vida.

Cada persona tiene, aunque no sea consciente de ello, todos los recursos necesarios para actuar eficazmente en la vida. Nacemos con la capacidad de aprender a adaptarnos al entorno, aunque este aprendizaje no siempre es fácil. Las experiencias impactantes y desagradables (sobre todo de agresión o de abandono) pueden desencadenar una intensa reacción biológica de supervivencia (ataque o huida), que puede provocar bloqueos en el aprendizaje. Este fenómeno desarrolla las “creencias limitadoras” que son
programas neuro-lingüísticos que supuestamente nos protegen del entorno, pero que nos impiden evolucionar.

Las personas toman las mejores opciones dadas las posibilidades y
capacidades que son percibidas como disponibles a partir de su propio modelo del mundo. Pero las opciones no percibidas por la conciencia, es decir, los recursos potenciales no expresados, pueden derivar en síntomas. Por lo tanto, al aumentar la conciencia, se descubren nuevas posibilidades que permiten mejorar la salud y la calidad de vida.

Autor:

Dr. Alex Santos Forrellad

Los 25 consejos de Cómo vender más? de Tom Peters




                                           Tom Peters: 

Guru del management de los negocios,
genio empresarial, consultor y 
escritor de gerencia.




      Las 25 reglas de oro que debe seguir todo buen vendedor.

1. ¡Conocen su producto! Es obvio, pero no menos importante de señalar.

Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo.

El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. 

Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértase en amigo del departamento de “desarrollo de productos”; aliéntelos a compartir con usted “la historia real detrás del producto”. 

El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana.

2. ¡Conocen a su compañía! Usted está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio. Necesita entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más necesita es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la compañía, las cuales le enseñarán datos importantes y, además, actuarán como sus guardianes cuando se presenten problemas.

3. ¡Conocen a su cliente! Una vez más, debería buscar en todas las
fuentes, incluyendo informes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. Llame a un viejo compañero del colegio que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa” de la compañía-cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar. Cualquier forma de consolidar una “red de conocimiento” vale la pena.

4. Aman la política, tanto en casa como fuera. Recuerde: Las ventas son política. Si no “ama” la política, va a ser un mal vendedor. La política, después de todo, es la manera en que se lidia con otras personas para cumplir con un objetivo. A veces puede ser frustante y exasperante  e  incluso puede ocasionar el abandono de un trabajo-, pero el saber ser político es esencial para el ejecutivo de ventas.

5. Respetan a sus competidores de manera casi religiosa. Quizá los odie o quizá lo hayan entrampado en una venta. No importa: no critique a sus competidores. Nada lo infrovalora más que criticar a un competidor. 

La meta es demostrar porque nuestro producto o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma. Va una verdad irrefutable: No hay una mayor bendición que un extraordinario competidor (ejemplo: UPS para FedEx). Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejora si no somos presionados por alguien más.

6. “Ponen micrófonos” en la organización de su cliente. “Poner
 micrófonos” en la organización de su cliente significa desarrollar
relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente. Varias investigaciones apuntan a que las mujeres son con frecuencia mejores vendedoras que los hombres; precisamente porque son menos consientes de las jerarquías y están más dispuestas a invertir más tiempo en desarrollar relaciones de “bajo nivel”, lo que abre el camino para la venta con el “jefazo”. Esto consume mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.

7. “Ponen micrófonos” en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores. Las probabilidades de “ganar la venta” aumentan dramáticamente si un vendedor se apoya en todo el talento de la compañía en la que trabaja. Usted está vendiendo la experiencia de trabajar con toda su compañía, no la mera experiencia de trabajar con usted. 

Un consejo: conozca a los ejecutivos “juniors” o a aquellas personas infrovaloradas en su organización; más aún, llévelos a las juntas con sus clientes. Un relativamente inexperto ejecutivo de finanzas de su compañía puede tornarse a la larga en su principal aliado. 

Una red de contactos entre los “despreciados” de la organización se transforma, a la larga, en una gran cantidad de dividendos.

8. Nunca prometa más de lo que puede cumplir. Esta es otra manera de decir: “la confianza cuenta ... para todo.” Los errores ocurren, lo que implica que en algún punto del proceso de venta usted tendrá que prometer de más. La idea aquí es no engañar, incluso si esto significa perder ventas. Tampoco se trata de ser demasiado conservador y nunca prometer nada; sin embrago, los vendedores ganadores siempre están más delante de aquello que prometen. El prometer de más puede costarle su trabajo; el siempre prometer de más, puede costarle su carrera. 

9. Venda mediante la resolución de problemas específicos/ creando redituables oportunidades de negocio. Aquí está el “pitch” de ventas: “Nuestro producto resuelve estos problemas específicos (XXX) , crean estas increíbles oportunidades (XXX), y le harán ganar un montón (XXX) de dinero. Déjeme explicarle exactamente cómo: (XXX).”

Pregúntese: ¿Estoy vendiendo un producto o una “sorprendente y original solución” tan memorable que será recordada al paso del tiempo? Los vendedores no se limitan a vender productos, inclusive si son buenos productos. 

Un buen vendedor no vende un “rolex”, vende la “experiencia de usar un rolex”. Lema: los idiotas venden rolex; los genios venden elestilo de vida rolex.

10. Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos.

Escenario: Usted tuvo una pésima experiencia con cierto vendedor o con cierto cliente hace dos años y aún sigue enojado por ello. Empero, se le presenta una situación de venta en la que ese vendedor o cliente le puede ayudar a aumentar su credibilidad en ese proceso. ¿Qué hacer? Tráguese su orgullo; llame a ese vendedor o cliente; páguele una fortuna y asegúrese de que le ayude a vender. 

Una venta inspirada significa utilizar todos los recursos a su alcance, incluso aquellos que antes no podía soportar.

11. Conocen la historia de su marca. Su compañía vende una “historia”, una “visión” y una “marca. Por tanto, un gran vendedor utiliza el poder de marca de su compañía.

12. Siempre saben que todos los problemas son sus problemas. Nunca le eche la culpa de un problema a una persona dentro de su organización...

aún cuando tenga razón. Cuando a su cliente le llegue tardíamente un pedido, nunca diga “es culpa del departamento de operaciones” o algo similar. Usted es el vendedor; usted es el representante de la compañía; si algo salió mal, es su culpa. Esto, desde luego, no significa que usted no tenga el derecho de sentirse enojado con el departamento de operaciones; significa, eso sí, que no puede transmitirle ese sentimiento a sus clientes, pues en el momento en que lo haga, toda la confianza que el cliente tenía depositada en usted se ira a la basura.

13. Actúan como un conductor de orquesta. Hágase responsable de todo el proceso. Los grandes vendedores consiguen buenas comisiones por orquestar buenas experiencias de venta, y no tanto por formular grandes “pitchs” de venta.

14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta.

Sólo la gente estúpida esconde información. En realidad, usted no quiere que el cliente dependa completamente de supersona. Usted quiere que el cliente le de las gracias por todas las cosas maravillosas que la gente maravillosa de su compañía ha hecho por él. Si se presentan problemas y usted está fuera de la ciudad, su cliente deberá contar con varios contactos dentro de la organización que le puedan orientar.

15. Huyen de los malos negocios. No se trata de renunciar a la primera o cuando se presente algún problema. Sin embargo, se presentará un momento en el que usted encuentre a un cliente que no sea digno de confianza; cuando jugar sea demasiado riesgoso. Cuando llegue ese momento, lo mejor es huir con gracia. Seamos claros: los malos negocios existen. La vida es muy corta como para hacer tratos con gente deshonesta o reprobable.

16. Entienden que existen “las buenas pérdidas”. Una “buena pérdida” es un intento valiente que, lamentablente, no fructifica por una serie de razones más allá del vendedor. A veces una “buena pérdida” puede ser major que una “ganancia mediocre”. Una “ganancia mediocre” significa ganar poco dinero por repetir un viejo procedimiento; una “buena pérdida”, en cambio, significa crear una oportunidad increíble para un cliente que aún no estaba preparardo para lidiar con ella. Por ello, es importante ampliar los límites mentales de nuestros clientes.

17. Saben que no todo es un asunto de “precio”. Se puede perder una buena venta por una cuestión de precio, Y es válido quejarse con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes de ganancia que se quieren obtener. No obstante, una de las evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continua sobre l pérdida de ventas por el “precio”.

Un vendedor le presenta a sus clientes un esquema “oportunidad/
solución/ experiencia/ ingreso/ desempeño”. Quizá ese valor añadido no compense una ventaja de 50% del competidor sobre nuestro precio, pero sí debería valer algo; sobre todo en un mundo donde los valores añadidos e intangibles se han vuelto cada vez más importantes.

18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.

19. Son respetuosos de los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo. En el largo plazo, el verdadero enemigo nunca es el principal competidor por todos conocido, sino aquel que no logramos detectar en la pantalla de radar, al que no vemos venir; este competidor es el que tiene una brillante idea que nos pondrá contra la pared. Por ello, es recomendable trabajar con estas nuevas compañías para ampliar nuestra oferta de productos y servicios y así contar con un “aliado” en lugar de un “rival”.

20. Buscan a clientes “cool” que les abran una ventana al mañana.
Nosotros (usted, el vendedor y su compañía) somos tan “cool” como nuestra cartera de clientes. ¡Así de simple! En el 2002, es imperativo que nuestra cartera de clientes incluya a empresas que buscan la excelencia en el “mañana”. Este es el secreto de la “innovación automática”: convivir con gente interesante, automáticamente lo hace más interesante y lo mantiene a la vanguardia.

21. Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva. Le estamos vendiendo una experiencia al cliente, lo que involucra el esfuerzo concentrado y coordinado de todos los miembros de la cadena de abastecimiento. Un vendedor tiene la obligación de hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de abastecimiento.

22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones, y el saber decir “gracias” es la base misma de una buena relación. ¡No mande simples mails de agradecimiento!

Escríbale una nota de agradecimiento a todo aquel que le haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa. Una regla de oro: el 50% de esas notas deberán ir a personas de la propia compañía que le hayan facilitado la experiencia al cliente.

23. Le ayudan a su cliente. Un gran vendedor mira a su cliente y se dice:

“¿cómo podré ayudar a esta persona para que sea rica, famosa y la
asciendan de puesto?”. Se trata de ayudarle a la compañía del cliente, claro, pero también se trata de convertir en héroes a los individuos que confiaron en nuestros productos o servicios.

24. Cambian a la civilización. Steve Jobs, el presidente de Apple, dijo una vez: “hagamos un cambio en el universo.” La noción de que el proceso de ventas puede cambiar a la civilización, o por lo menos ser algo significativo, es lo que nos mantiene motivados.

25. Mandan mensajes sencillos y claros. Sea simple y sea claro. No hay mejor forma de comunicarse.